最近我们后台有个读者留言，想让我谈谈美妆市场，说美妆市场的一些新的营销方法让他觉得很有趣，我非常同意他的看法。

现在国内网络营销最新的一些玩法和趋势，常常都是先现出在美妆这几个行业，就拿最近几年兴起的社交电商，美妆份额占比就高达21%，是社交电商排名前三的细分市场，而在短视频和微博活跃的网红们，都把美妆作为重要的兑现流量的产品。

所以，研究网络营销，美妆行业值得我们去高度关注，作为一个标杆式的品类去做研究。今天，我就想带大家了解一下美妆市场。

据有关数据统计，2017年我国美妆市场销售规模为3600亿元，而2018年将可能达到4000亿元，就市场规模而言是仅次于美国的全球第二大市场，其中线上交易更是占据了半壁江山。

不过你别看这个总量大，但是中国的美妆市场依然潜力巨大，有另一组数据显示，中国人均美妆零售额仅有38.2美元，远低于邻居日本的298美元。

一个快速增长的零售行业，总是容易吸引着电商巨头扎堆投入，一些新的趋势也应运而生。

我研究后发现，美妆市场有个趋势变化值得我们去重视，那就是社交电商的崛起。

▲社交媒体、美妆直播成美妆消费的新战场

中国现阶段的美妆消费人群，90后加95后合计超过了49%，他们作为移动互联网的原住民，获取信息的主要来源是社交媒体。

据《2018美妆社交白皮书》报告显示，在以“两微一红”也就是微信微博小红书为主的社交平台，一年产生的美妆文章有1861万篇，评论数高达2060万。

年轻人喜欢在社交平台上面浏览内容，分享内容，同时也肯定会被内容影响。目标消费人群的偏好决定了美妆零售渠道，因此“社交+内容+电商”就成为了美妆线上渠道的新模式。

11月5号，社交电商平台云集微店，公布了他们今年双十一的预售总额，已经突破了7.16亿，其中美妆品牌素野推出一款护肤套装，一天居然拿下了2.78亿。

▲美妆内容在不同平台的文章数和评论数

同样在今年，微信公众号的时尚KOL“黎贝卡的异想世界”，开设了一个小号叫“每天只种一棵草”，就曾推出过一款美白产品，单价1000多块。

在文章仅有4万阅读量的情况下，转化了400多单，总销售额超过了40万，从ROI投资回报率上看，已经达到10倍的回报了。

我们看回这两个社交媒体平台的卖货方式，云集微店的模式是让店主转发链接，拿销售佣金；而黎贝卡的种草号，也就是内容软文加电商转化。

这个模式容易看清，你可能会觉得这跟我们传统制造业似乎没有什么关系。是的，没错，模式我们可能学不来，但是社交电商背后的思维升级，却值得我们去学习。

社交电商相比于传统电商，在思维上面有这三点的升级，值得我们传统企业学习。

第一点是，流量思维升级为了粉丝思维。

传统企业做电商可以称为是“有产品找流量”的模式，最理想的状态就是产品在百度霸屏，出现在电商平台首页，为产品找到一个最佳的流量口。

打个比喻这就好像是把店铺在人流密集的地方，然后等着顾客上门。这种流量思维做生意的特点，基本都是一次性交易，很难追求回头客。

而社交电商的粉丝思维，则更像是社区小店，追求的是与周边的居民建立关系，平时有事没事聊聊天，帮忙签收个快递什么的，有了良好的关系后，人家对于你的足够认可，然后就会成为自己的顾客。

在这个流量红利枯竭的时代，用粉丝思维，靠建立高黏度的关系去做生意，不管是成本还是效果，都会远胜流量思维，值得我们传统企业去学习。

▲粉丝思维的成本更低，效果更佳，用户更愿意买账

第二点是，转化率思维升级为了裂变思维。

传统企业做生意更看重的是转化率，例如你的展示带来了多少流量，你的流量带来了多少询盘，询盘带来了多少线索，线索带来了多少转化，你的销售打了多少个电话，成交了多少个客户，网络上来了多少流量等等。

把提高业绩的核心放在在于转化率，这也就是我们讲的漏斗思维，但是这种思维往往就忽视了手头成交过的客户，没有想过如何去利用好老客户，给自己带来更多的生意，也就是把漏斗变成沙漏，把现成的客户转化为传播者，甚至是合作伙伴。

就像云集微店，他们的店主其实就是他们的消费者，但是一个转发有佣金的机制，就让这一帮消费者变成了自己的外部销售，源源不断地给自己输送更多的流量，做到了一个“一变二，二变四”的裂变效果。

第三点是，推广思维升级为了种草思维。

我们传统的销售方式，先提炼自己产品的卖点，然后把卖点信息推送出去，广而告知，不管对方喜不喜欢。换个角度讲，这是从商家角度出发的推销。

而现在社交电商的销售方式，叫种草。种草是什么呢？就是从消费者需求出发的分享。

现在微博微信公众号上面的种草大V们，很多本身就是产品的使用者和粉丝。

她们通过自己的亲身体验，能够提炼出作为顾客他们对产品的认识，把消费者的需求点再结合产品体验去做分享推荐，最终才能成功种草消费者。

▲种草是美妆电商转化率高的一个重要环节

好了，关于社交电商思维升级就讲到这，我想问一下各位，有没有通过这些小的变化看到背后的那个大的趋势呢？

我的看法是，现在的网络营销，已然悄悄地从“注意力经济”升级为“影响力经济”了。

这个怎么说呢？注意力经济，大家都知道，是因为现在的消费者选择太多，想要赢得他们的生意就要先赢得他们的注意力。

所以这几年，很多商家为了吸引消费者的注意力也是浑身解数，早几年有恒源祥的抽筋广告，今年有“上马蜂窝”的重复的傻痴呆广告。

无可厚非，这些广告都赢得了消费者的注意力，但是结果大家发现消费者的注意力是会转移的，你方唱罢我登台后，留下来的转化率大概只有自己知道。

相反看回社交电商的崛起，粉丝，裂变和种草这三种思维追求的是对消费者的影响力，而不单单是注意力。

美国营销大师科特勒的新书《营销革命4.0》中有讲到，最能左右消费者的观点和选择的有三种人，分别是family，fans，follows，也就是家人、朋友和关注的人。

社交电商就是遵循着关系比注意力更能影响购买决策，与消费者建立社交关系，从而达到引导购买的目的。

所以，我们传统企业的搞网络营销，是得提前做好准备，迎接影响力经济的时代正要到来了。

对我们很多企业来说，其实借助于内容营销，尤其是借助现有客户的分享，可以进一步放大我们销售的入口。