吴方华办公室落地窗的外面，是阿里巴巴北京总部大楼。

　　“那是我们的目标”，他说，“阿里巴巴是让天下没有难做的生意。我们努力让天下没有难做的妈妈。”

　　把阿里巴巴作为目标的吴方华，已经进入了连续创业的第十年。2006年，吴方华做了个团购的创业项目，但“当时风应该还没起来”，失败了。

　　之后在人人网和创业公司上班，2014年，吴方华从妈妈群体中找到了创业机会。

　　大V店创始人 吴方华

　　吴方华的项目大V店是一个给妈妈开店、学习的平台，妈妈负责推广营销新品，大V店负责进货、仓储、物流和售后，根据销售额给妈妈分成，妈妈可以在平台上学习。

　　创业一年多，不少人质疑大V店。他说，大V店和人们印象中的微商不一样。开店的妈妈确实主要是通过朋友圈卖东西，但关键是大V店提供的商品和服务有保障。随着互联网流量获取成本变贵，通过朋友圈卖货的方式，蜜芽、京东等B2C电商也开始涉及。

　　“老公开滴滴，我开大V店”

　　吴方华的高中同学哈爸，大学毕业后一直从事儿童教育，同时兼职运营一个微信公众号“经典绘本”，内容是给妈妈推荐绘本，在妈妈群体反响很好。随后，吸引了200个妈妈加盟。

　　2014年9月，吴方华和哈爸开始碰头讨论，构想一个专门为妈妈群体服务的平台。3个月后，大V店上线。

　　在大V店，妈妈通过邀请开店，并根据商品销售额分成，一般为10%，大V店提供进货、仓储、物流、售后以及线上课堂、线下活动的“高附加值”活动。

　　创业一年多，虽然总被质疑，但大V店和大家印象中的微商不一样，有妈妈说：“老公开滴滴，我开大V店。”但与分享经济的滴滴出行不同，大V店是社群经济。

　　大V店销售不靠朋友圈杀熟。吴方华说，杀熟只能杀一次，要保证推荐好的东西，价格也不高于其他平台，“让用户得到真实惠”。

　　大V店的产品50%是图书，合作的出版社接近100家，有的是找上门，有的是自己去谈下来的。剩下的多为母婴用品，一部分来自品牌方，一部分是代理商，加起来也有100多家。

　　与微商多层代理、利润动辄翻倍不同，大V店和开店的妈妈都是“单线”联系，价格统一，且不高于其他平台，商品毛利低。

　　大V店会员的参与度很高。从选品，去工厂和保税区参观，试用新品，产品推广，到全国线下活动，都会邀请妈妈们参与。

　　大V店有微信群，里面都是活跃的妈妈会员，她们推荐新品，采销团队找供应商拿样品，给他们试用，根据反馈决定是否上架。

　　兼职妈妈月赚十几万

　　在大V店，妈妈除了可以卖货赚钱，还能线上听课，大V店的“妈妈课堂”目前已经举办了近300期。授课的老师有权威的儿童教育专家、有绘本的作者、也有优秀妈妈的分享，主题涉及到育儿知识、绘本使用以及教育心理、女性健康等。

　　同时，大V店还可以在线社交，打造属于妈妈的“朋友圈”。最近在线上举办的“秀出你的十八般武艺”，吸引了很多妈妈展示自己生活中的绝技。

　　除了线上活动，妈妈还可以参加或组织线下活动。大V店在全国设立分站，选择KOL（关键意见领袖）出任站长。目前站长有500位，几乎覆盖了国内每一个省份和城市。

　　站长往往会自发组织活动，大V店提供支持，比如平台上一本新书，出版社会给出相应教程，把教程发布下去，站长就会据此组织故事会。曾经有一次正面管教的课程，三天的时间在全国组织了1000场，3万个家庭参与其中。

　　线下V友会

　　站长组织活动，根据转化率抽佣。如果用户买货，大V店会给站长1%-2%的分成；如果吸引到用户开店，会给站长79块钱返利。不少人都可以通过平台养活自己，4月收入最高的一个全职妈妈赚了十几万，收入超过1万块钱的有50多位。

　　“朋友圈”卖货，核心做社群，而非卖商品

　　大V店SKU很少，只有四五千种，每天上新十几种。吴方华说，大V店上线的新书，单品销量都能超过京东和当当。

　　“一本新书出来，通过几十万妈妈的推广，瞬间覆盖到几百万人。邀请作者线上做分享，或者开线下发布会，对品牌的宣传推广也有很大帮助。”

　　吴方华认为，电商已经从基于平台，到基于推荐的方式转变。对用户来说，以前的问题是买不到，现在的问题是不知道买什么，选择成本很高。这时候，基于大V和身边可信任的人的推荐，就变得非常有价值。

　　一些B2C电商也在尝试社会化分销。2015年，蜜芽推出妈米，用类似大V店的方式，做妈妈分销平台。2016年3月，京东联合腾讯推出荐书联盟，将招募5万个机构和个人，通过朋友圈分享自己的阅读，推荐优质好书。

　　吴方华认为，如果单纯想卖货，缺少社群运营的活动支持，转化率不会太高。大V店的核心，是社群经济，而非卖商品。“大V店是社群经济的标杆、领导者。”接力出版社社长白冰如此说。

　　通过妈妈，做基于家庭的生态圈

　　图书是大V店的主营商品，也是吴方华切入妈妈群体的突破口。之所以选择图书，原因有两个：

　　第一，图书是很好的载体，有额外的价值，可以邀请作者讲课，做故事会，精读会，方便社群运营。

　　第二，图书传播性强。试想，如果天天在朋友圈推荐奶粉，纸尿裤，很容易千篇一律，招致反感。但对图书来说，基于内容的推荐，既能给他人传递价值，也不会重复。

　　                                    大V店APP截屏

　　吴方华的计划，是从童书切入亲子教育领域，进而深入家庭，实现家庭所需商品一站式购买，包括图书、母婴用品、家居用品、老人用品等。

　　大V店还将拓展家庭服务，比如亲子游和早教。未来也不排除找阿姨、找保姆的业务。主要和第三方合作完成。

　　大V店最终的目标，是通过妈妈进入家庭，做基于家庭的生态圈。“未来家庭需要的内容商品服务，在大V店都可以找到。”

　　吴方华说，大V店自身的服务能力是有限的，但是这个行业内有大量的专家，有影响力的机构。比如，一些妈妈同时也是育儿专家，能够提供育儿辅导；绘本馆有实体店，能提供线下活动场所。

　　大V店要做的不是商品的生产方，而是一个平台的搭建者，做好筛选，将好的商品和妈妈联系在一起。“这是一个自循环的生态。在这个社群里，妈妈通过给其他人提供商品、服务，并以此生存。”

　　未来将靠金融工具赚钱

　　目前, 大V店已经能够实现收支平衡。随着规模做大，成本降低，大V店的商品毛利会越来越高。推出家庭服务后，盈利空间会更大。大V店还将生产自有品牌商品，包括书、玩具等。未来也会像京东，通过金融工具赚钱。

　　2015年11月，大V店获得光速安振的B轮数千万美元融资。2016年4月，获得迪斯尼旗下思维投资的B+轮融资。这将帮助大V店对接接迪士尼海量的内容版权及产品资源。

　　大V店在2015年的销售额是2亿，现在一个月销售额已经接近1亿，吴方华预计今年将做到15亿。目前拥有用户超过100万，日UV超过50万，付费卖家30万，运营近500个微信群。

　　创客ABC

　　A.他们是谁？

　　吴方华是连续创业者，曾任人人网无线事业部PMO负责人，后任和美科技总裁助理。哈爸是网络大V，微信公众号“经典绘本”创始人，著有《我是炫妻狂》、《史上最接地气的幼儿书单》等。

　　B.在做什么？

　　大V店是让妈妈轻松开店、快乐学习的平台，以图书为切入点，提供仓储、物流、支付、售后服务，根据销售额给妈妈分成。未来，大V店希望通过服务妈妈，服务于整个家庭。

　　C.投资人怎么说？

　　像大V店这样的企业，现金流比较健康，不是一个靠烧钱才能成长起来的企业，自身的造血能力足够强。——思伟投资中国合伙人崔麟

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