汽车O2O行业5位重量级嘉宾，就汽车O2O的话题，展开了讨论拍砖会。

　　嘉宾介绍

　　刘鹏：干净么CEO

　　浦明辉：车享市场营销副总经理

　　杜希勇：人人车联合创始人兼副总裁

　　吴宗昊：车流网VP

　　高鹏飞：木仓科技（驾考宝典/汽车头条/全国违章查询）产品总监

　　在这几位嘉宾的眼中，汽车O2O是怎么玩的，未来的机会又在哪里？

　　如何看待汽车O2O的那些“坑”

　　杜希勇：创业就像一场马拉松

　　O2O是比较大的趋势，要想判断汽车O2O到底是不是坑，主要是看判断的标准是什么？

　　一个O2O的商业模式是否成立取决于三个点：

　　第一，能不能为用户带来更多价值；

　　第二，能不能给行业带来更高的商业运营效率，让公司走向盈利；

　　第三，是否有更好的用户体验。

　　如果汽车O2O不能很好地解决这三个问题，那么它确实是存在坑的，因此创业者选择汽车O2O这条路之前，要真的想清楚你的商业模式是不是都避开了这些坑。

　　就“汽车O2O的那些坑”来说，很难一概而论，因为洗车和修车是完全不同的生意，新车和二手车电商是完全不同的生意。每个不同的垂直领域对应的商业模式完全不同，有些偏重运营能力，有些偏重相应领域的积累。

　　去年资本寒冬，企业融资的难度增大，倒下了很多上门养车的企业，他们倒下的原因无非是因为资金困难。但深层的原因是商业效率还未达到能被接受的程度。一般来说商业效率除了业务的运营效率外，还有几点，比如流量和品牌的运营能力，对于汽车O2O项目来说，从线上集客是一个共同的期望，大家都认为从互联网获取用户的成本更低，但是一场创业就像一场马拉松，人人都能跑，但是跑着跑着就会发现差距会越来越大。

　　虽然有很多上门养车企业倒下了，但并不代表上门养车是伪需求。如果用户足不出户就可以得到养车服务，他们为什么不愿意呢？真正的问题是，不是所有用户需求在现阶段都有手段、方式，在合理的成本范围内得到满足。

　　浦明辉：注重线下，为用户解决养车的实质性问题

　　关于坑，有很多纬度看：一个是共性的，是从业企业建立起来后，必然会遇到的问题。一个是个性的，个性的又分为两种：一种是行业的个性，一种是企业的个性。但是刘鹏老师讲到的“那些坑”跟车享并没有太大关系。

　　文章中讲的主要是行业里个性的坑，是针对上门养车项目的否定。对于这部分观点，车享也持同样的态度。

　　车享是基于主机厂的电商平台，在车享看来，上门保养在服务品质和服务水平上无法满足应有标准。车享目前是以直营为主，在线下有200家门店为用户提供保养服务，未来还可能推出加盟方案。为用户解决养车的根本性问题，这才是后市场必须解决的问题，而不单是资本运作。

　　刘鹏：坑也是机会

　　汽车O2O有不少坑，但是无论是哪个行业，有坑才有机会，把坑填平了，就是一家公司生存和发展的资本。

　　高鹏飞：站在用户角度考虑问题

　　有坑也是自己往里跳的，是因为没有想清楚自己想做的事是不是适合用O2O去做，很多创业者是为了O2O而去O2O，使劲往O2O的标准去靠。

　　但事实上应该是反过来去想，用户需要什么自己再去提供，在这个过程中去决定是不是要用O2O的方式。

　　C2B，C2C和B2C之争，究竟哪个才是二手车电商的出路？

　　杜希勇：各有千秋，C2C能更好地做出用户口碑

　　无论哪个模式，在未来都有自己的市场空间。因为中国的二手车市场超级大，未来中国二手车市场一年的量级在两三千万。第二是每种模式都有自己的优势，比如C2C的优势是比较能够控制用户体验，从车况检测、验车收车容易形成好的口碑。C2B模式的优势是车主卖车的效率更高，B2C可集结大量车商的库存，车源量很大。用户需求是多种多样的，有人想急于出售，有人想等一等，卖个好的价格。

　　二手车交易是一个低频的市场，在这个消费领域，用户的获取成本比较高，只能养成好的用户口碑，让用户去传播，再获得源源不断的用户。因此C2C模式的人人车的专注点在于做好用户口碑。

　　吴宗昊：需要解决市场的诚信问题

　　现阶段要寻找的不是出路，任何模式都有自己的价值，二手车市场不可能只有唯一的模式存在。相信市场上所有的B不会被消灭，但也有很大一部分个人用户希望把车卖给个人买家。

　　目前需要解决的是这个市场的诚信问题。如果买方对车况有质疑的话，任何一种线上模式都不会成立。

　　二手车物流是行业痛点吗，解决方式有哪些？

　　吴宗昊：二手车电商需要专业的物流服务

　　对于二手车物流物流来说，或现阶段所存在的价值是能不能推动交易，是二手车交易环节的一个辅助功能——让交易的范围更广，交易方式更多元化。

　　虽然说目前已经有成熟的物流线，而且价格相对稳定，但物流和二手车行业都有共同的门槛——都是非标产品。现在更多的车商，更多二手车市场的开发在于二三线以下城市，如何满足这部分车商的物流需求也是很重要的问题。但现实问题是，即便是一线城市都未必能满足车商对时效性的要求。

　　单纯的本地收售只能满足一部分车商的经营需求，有相当一部分车商，因为本地中高端车不能满足商品经营需求，因此要在大量二三线城市进行收购，辐射范围非常大。虽然说车商大多会有一些长期合作的物流公司，但是在发往不同城市，或者在不同城市收车的时候，车商的难题依然是怎么把车运回去。

　　因此物流对于二手车交易来说还不够完善，即便是物流线已经趋近成熟的今天，也需要有专业的服务公司承接这部分业务。

　　对于汽车后市场企业来说，汽车金融会是一个机会吗，如何把握？

　　人人车杜：做汽车金融，场景很重要

　　汽车金融本身是一个极其场景化的交易服务，比如传统的汽车贷款常发生在4S店这样的场景。金融需要巨额投入，但投入不是绝对门槛，因为能去做汽车金融的玩家还是很多的。但是只拥有金融服务能力、牌照、资本是不够的，还需要有自己的场景。

　　人人车最近开始尝试二手车消费贷款，二手车交易过程就是一个金融场景，就数据来看，二手车买家的贷款需求比新车买家的更高，大概有超过50%的用户有贷款需求。

　　所以第一是汽车金融，尤其是消费信贷的场景化会是未来的趋势，谁掌握这种场景，谁就掌握汽车金融入口。第二是汽车金融服务的智能化和便利化，因为目前银行等提供汽车金融产品的审批流程、办理程序还是比较麻烦的。未来，基于微信、支付宝等大数据平台，建立个人征信体系的方法可以大大提升汽车金融的转化效率。这种新的模式值得期待，那时候，用户选择汽车金融产品是非常便利的，在决定贷款买二手车的时候，审批和贷款发放等流程、途径会便利很多。

　　浦明辉：先消化现有资源

　　车享更专注汽车生活服务，2015年已经买到一张互联网支付牌照，因为有庞大的**，所以想做车主生活消费环节的最后一公里，但是保养这一类服务是比较低频的。为了拓展到车主生活的方方面面，推出了车享付。车享付目前跟中石油合作一张联名卡，凭借这张卡可享受车享服务，可以直接加油。这是除了中石油、中石化外，第三张可以插入加油机的卡。

　　车享网在整车交易方面还没有特意做产品，目前的重点是消化现有资源，给用户提供原生的金融产品。

　　汽车O2O未来的趋势，以及这个市场未来的机会？

　　杜希勇：汽车O2O不会违背商业本质

　　汽车O2O不会违背商业本质，未来的核心竞争点有两个：

　　第一是运营效率，必须是数据驱动的运营效率低提升。数据驱动可能会是一个坑，因为线上线下数据的获取难度不一样，但是要想提升运营效率就必须有数据。O2O是复杂又漫长的链条，必须掌握数据和数据分析能力，也必须能够基于真真实数据分析去提升运营效率。

　　第二是口碑，如果没有口碑就很难活下去。

　　浦明辉：脚踏实地才可能顶天立地

　　O2O趋势涵盖很多点，但有几个关键：

　　第一，要把握住线下，必须脚踏实地才可能顶天立地；

　　第二，O2O是工具而不是解决方案，不要为了O2O而O2O，而是要真正地解决用户需求；

　　第三点，必须有非常充分的资源和资本运作，汽车O2O是由重到轻的过程，在线下要有深的产业布局才有可能做扎实。

　　吴宗昊：为用户提供极致服务

　　汽车O2O市场非常大，就二手车来说，中国才刚刚起步，还未到达井喷期。现阶段资本的推动至关重要，应该更多考虑用户要什么，而不是“我觉得用户要什么”，站在用户角度解决问题，才能做到极致的服务。

　　提问：共享汽车后备箱送快递，能够嫁接在汽车O2O上？

　　浦明辉：有点怀疑这个项目是不是伪需求，不光是行业资质，还有用户诉求和供需两方能否匹配是个问题，目前来看没有适合的模式。

　　高鹏飞：京东到家也曾考虑做这样的事，设想让白领去送一些快递包裹，但现实情况是只有那些收入偏低或者有过快递经验的人群。所以要考虑清楚，真正有车一族能否被吸引，他们愿意去做这样的事情吗，这是值得考虑的问题。