苹果是如何推销手机的?满满的都是套路!3C电子

运营控  飞鱼船长 2016-09-09 15:32:27  阅读 275
   过去的这十几个小时,我相信青山资本的各位朋友已经参加过很多场苹果吐槽大会了。  但就苹果无线耳机一条,  听说苹果出了日抛型耳机……  苹果耳机基本靠捡……  如果我要用iPhone 7充...

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    过去的这十几个小时,我相信青山资本的各位朋友已经参加过很多场苹果吐槽大会了。

  但就苹果无线耳机一条,

  听说苹果出了日抛型耳机……

  苹果耳机基本靠捡……

  如果我要用iPhone 7充电又要听音乐,该怎么办?

  苹果新iPhone给助听器行业带来什么新的启示?

  戴在耳朵上的是耳机吗?明明是人民币啊。

  ……

  但是,我知道,很多人会都去买新iPhone 7的。

  这真是一个很有趣的现象:每次苹果发布会都有众多吐槽,不论是新功能还是新颜色,而且还有各种创意的段子,吐槽完了,果粉们还是禁不住去买一部新iPhone?

  为什么很多功能都不是苹果首创,但只要加在苹果iPhone上,就可以引领潮流?

  就连苹果的发布会,无论是设计、广告、文案、演讲等各个环节,都无比精细地展示了苹果公司在“忽悠”上的水准。

  推广产品是创业公司无法逾越的坎,我们从苹果身上能学习什么“忽悠”能力呢?

  多聊场景,不止谈功能

  产品功能的描述大多时候会包含很专业的术语,用户不仅不好理解,而且容易困惑功能对自己的具体益处。

  解决介绍功能的难题,就是多聊场景,描述一下用户使用该功能时的情景是怎样的,解决什么样的问题。

  举几个例子:

  这次的iPhone 7 升级了防水功能,达到了“IP67级”防水。“IP67级”防水是有多防水呢?大多数人是没有概念的。

  在这时候,发布会上放了一张照片,是一个人拿着手机意外跌落泳池,然后告诉大家就算这种情况,你的iPhone都会没事。

  谈到iOS 10更新的时候,说到了机器学习和人工智能,这2个词是对于大众来说,是个很复杂的事情,也不好理解机器学习,对于我们日常使用手机有什么具体的好处。

  库克在马上就举了一个具体的场景,在手机上发邮件的一个场景,机器直接通过过往输入或者邮件的数据,预测出你在这封邮件上可能会打出来的语句,极大地减少了你可能会用到的操作。

  在谈到前置摄像头的时候,不得不提一系列数据和性能的提升,总结的时候,还是马上回到这个功能的主要使用场景上,那就就是自拍。

  各种技术、数据看不懂没关系,只要记住能够拍到更好的自拍即可。这对于大多数女性用户来说,就非常好理解了——iPhone 7自拍以后可以更好看。

  马里奥之父上台讲解Mario Run这款新游戏的时候,强调了这个游戏的一个特点之一是,第一次可以单手完成马里奥的游戏,这里还举了一个非常常见的场景,就是在地铁上,一手拉着把手,一手拿着手机玩,非常地生动,很容易被理解和记住。

  复杂的,用易理解的方式表达

  不要站在自己的角度,很自high地去讲那些参数、原理,要让用户能有所理解最重要。

  正确的方式,应该是避开讲过多的原理,而用用户易于理解的方式表达。只要用户能够理解到,目的即达到了。

  比如,这次Home键的升级调整,改为固态按钮式设计,多了一些特性,从外表上看起来和之前没什么特别大的区别,普通用户理解起来不容易。

  于是就用了大家所熟知的iPod和Macbook触控板的技术,迁移到新HOME键上进行说明,这样就很好理解了。

  讲到摄像头的相机处理芯片时,将其比喻为相机的大脑,也一下子就好理解了,知道为什么增加了这个,相机一下子就能变得那么厉害。

  数据事实比形容词有力量

  我们在做运营写文案的时候,经常会写一些形容词,比如“实惠”、“超级”、“无与伦比”、“奢华至极”等。

  但用户对于商家的这种宣传,一般都会天然怀疑排斥的,不会直接相信,而且由于各家都是这么说,所以就基本无感了。

  相反地,如果是在描述的过程中,多举一些数据事实,就更加信服力,从而让用户得出你希望他得出的结论。

  比起说iPhone“很畅销”、“很受欢迎”,都不如库克直接晒销量,然后告诉大家这是地球上卖得最好的手机,这简直就无法反驳了对吧?

  想表达App store是最好的平台,举出了“1400亿次下载”和“2倍竞争者的收入”这2个数据事实,来不及怀疑,就会相信库克所说“这是最好的平台”。

  在性能提升方面,用这种方式说明也很有效,说明了新处理器性能更强,同时更加节能。

  在谈及apple Watch II 防水的时候,举了一个事实,模拟游泳的冲击,在水里24小时撞击、浸泡,通过这个视频一看,哇!确实很防水。

  有的人简历里会写自己“爱读书”、“很爱读书”、“超级爱读书”等各式形容词,都不及“1年看300本书”、“写30万字读书笔记”来得直接和震撼。

  所以,再次强调一次,数据事实比形容词有力量。

  给客户定义一个标准

  在聊到摄像头目前人们都在讨论什么样的摄像头最好时,他给下了一个标准“能让你拍最好照片的才是好摄像头”,这个虽然看似模糊的标准,也能够成为帮助用户判断选择的一个标准。

  就像第一代小米手机发布的时候,雷军演讲中反复通过对比强调其性价比高,所以是值得买的手机,其实就是在给用户建立一个标准:「性价比高的手机最值得买」。

  所以有一部分被影响到的用户,就会在那段时期里,在考虑到性价比的时候,更倾向于选择购买小米。

  这就是,给客户一个判断标准的好处。

  给用户意外的惊喜

  在介绍双摄像头的时候,通过介绍景深的作用会让照片有3D感,描述双摄像头摄像头的目标,就是能够拍出这种专业设备一样高质量的好照片。

  讲完了一系列双摄像图的原理和方法之后,接着“坦诚”地告诉你,刚才给你看的照片,就是iPhone 7拍出来的第一张照片,然后台下就开始欢呼了。

  最开始很强的代入感,最后没有一丝丝防备,就这样被震撼了一下。

  不过仔细想来,如果按照正常的叙事顺序,这种效果就不会有了。

  情怀价值观升华主题

  从最开场的时候,谈到苹果支持的教育项目,谈到公司支持教育的价值观,认为教育是可以让世界更美好的。

  在介绍完产品特性之后,还着重强调了一下,生产过程采用环保材质,不含任何有害金属,体现出对于生态环保的重视。

  这种很正的价值观,给用户非常好的感受,对产品的美誉度潜意识里就提高了,也增加了信任感,因为人们会有这样的联想“这么正直的企业,做出来的产品也一定不错”、“为社会价值这么贡献的企业,我也要支持一下”。

  老罗在演讲中,谈了“工匠精神”、“我不是为赢,我就是认真”、“天生骄傲”、“站着挣钱”等,给了很多理想主义的青年很大的精神力量,所以有不少锤粉是因为听了老罗演讲的情怀,才去买的锤子手机。

  所以,培育一定的企业价值观,能够吸引一部分认同价值观的用户,对产品也更加认同。

  好产品才是根本

  说了那么多关于营销和文案的技巧,归根到底,最重要的还是产品本身。

  为什么那么多人会对iPhone趋之如骛?为什么大多数高端人士依然选择用iPhone?

  客观来讲,iPhone确实是目前市面上手机中,使用流畅、舒适、美观、有品质感等方面,都属于上乘的手机。

  好产品,才是做好运营的一个基础。很难见到一个产品很烂,最后运营得很好的。

  脱离了好产品的不断迭代优化,只追求运营上的KPI达成,是做不好运营的。

  对于那些留存率不高,却拼命要求运营去拉新的老板,也注定是做不起来的。


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