一篇文章让你知道如何抓住客户的痛点、痒点、兴奋点……消费行为

营销百家  无谓姐 2016-07-07 17:06:48  阅读 1249
  董明珠格力手机二代本月6日已开卖,海信手机试图借助欧洲杯再度抢占市场,对于企业“拓客”来说,不论是出于跨界打击还是跨行深挖的营销动机,目的都在于精准地抓住客户的需求燃点,促成产品的成交。那该如何精...

  董明珠格力手机二代本月6日已开卖,海信手机试图借助欧洲杯再度抢占市场,对于企业“拓客”来说,不论是出于跨界打击还是跨行深挖的营销动机,目的都在于精准地抓住客户的需求燃点,促成产品的成交。那该如何精准地导燃客户的需求呢?

  开篇之前,我们先讨论一个很无聊的问题:客户为什么要买你的产品?

  答案是:客户有需求?

  再问:客户为什么有需求呢?

  答案:因为客户需要解决问题。

  再问,有问题就会有需求吗?

  因为我的产品品质好,因为客户信任我的产品……

  再问,最后,到底有多少客户买了你的产品吗?

  答案:这个……

  好了,现在我们来分析开启营销法门的三大法则:

  法则一:抓住客户的痛点

  痛点,简单地说,就是需要及时、必须解决的问题,有强烈的迫切感。如果不解决,就会很苦恼、痛苦。那在营销中如何抓住客户的痛点,确切地说,就是客户的基本刚性需求呢?我们来看下面这例子:

  如:浑身红肿,瘙痒不止,是不是一个急待解决的问题?你还能正常工作?你还能愉快地出门玩耍吗?你需要减轻痛苦.所以,药品开瑞坦的广告语:过敏一粒就舒坦!24小时长效抗过敏,快用快舒坦。抗过敏,快用开瑞坦,30分钟起效。

  如:夏天怕热,怕上火,是不是一个急需解决的问题?对火锅很偏爱的你,可能因为怕上火而不敢吃,而影响心情。所以,凉茶王老吉的经典广告语就是:怕上火,喝王老吉!

  如:国内首款针对大姨妈的固体饮料姨夫茶推出两个月后,月流水突破50万,产品的宣传语:解放你的大姨妈。一个是生理疼痛的解放;一个是心理情绪的解放,完全抓住了女生生理期不可明说的痛点。

  所以,我们要做的,就是发现问题,解决问题,最后告诉消费者:我能帮你解决这个问题,如果你想解决问题,可以选择我的产品。

  法则二:抓住客户的痒点

  痛点是非解决不可,痒点就不一定需要。痒点更多的是消费者的潜在需求,更多地满足一种深层次的欲望,那在营销中,如何能搔到客户的痒点呢?我们来看下面的例子:

  如:汽车的广告语:0元购车,不是梦!很多收入不高的工薪族都对拥有一台汽车无限向往,一是汽车的便捷,二是心理上的优越感和炫耀感。

  如:一群友提供的丰胸广告文案:不甘被“掌控”,就要“胸”怀天下。对于平胸的女士,这是一个极想解决又可以不需要必须解决的事儿,关键看你对美丽的要求程度。

  如:面对疯涨的房价,房地产的广告语:房价这样涨,时间那么长,不买你悔终生!住房是刚需,房价疯涨,让你购不着,这买不到的感觉就是“痒”。

  所以说,痛点对应的是解决消费者的刚性需求;而痒点更多的是满足消费者的欲望,给人一种在心理上更好的满足感。我们要做的就是不断地刺激痒点让消费者非搔痒不可。

  法则三:抓住客户的兴奋点

  兴奋点即产品的卖点,简单地说就是和同类产品相比,你的产品所体现的差异化特色。只要你把产品介绍完,一下就能抓住了客户的G点,打动人心。我们来看下面的例子:

  如:华为手机,一听品牌没什么特色。

  如果我说华为手机品牌已经赶超了苹果手机,你会不会油然而生一种民族自豪感,产生购买欲望呢?

  如:蒙牛特仑苏广告语:不是所有的牛奶都是特仑苏。

  牛奶有很多种,但是特仑苏可能就是不一样,你会不会因为好奇心的驱动,去购买呢?

  这样关于卖点的例子很多…………

  这点,我想对于每个营销君来说,不必在此累述。

  看了以上三个法则,看下你的产品,根据产品特点,你该抓住客户的痛点、痒点、兴奋点哪点进行营销,还是抓住三点共同发力组合营销呢?


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