引领社群经济,大V店让妈妈月入数万营销管理

寻找中国创客 胡涵、何丰、曾庆雪、实习生何丰 2016-06-08 16:36:03  阅读 1412
吴方华办公室落地窗的外面,是阿里巴巴北京总部大楼。  “那是我们的目标”,他说,“阿里巴巴是让天下没有难做的生意。我们努力让天下没有难做的妈妈。”  把阿里巴巴作为目标的吴方华,已经进入了连续创业的第...

吴方华办公室落地窗的外面,是阿里巴巴北京总部大楼。

  “那是我们的目标”,他说,“阿里巴巴是让天下没有难做的生意。我们努力让天下没有难做的妈妈。”

  把阿里巴巴作为目标的吴方华,已经进入了连续创业的第十年。2006年,吴方华做了个团购的创业项目,但“当时风应该还没起来”,失败了。

  之后在人人网和创业公司上班,2014年,吴方华从妈妈群体中找到了创业机会。

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  大V店创始人 吴方华

  吴方华的项目大V店是一个给妈妈开店、学习的平台,妈妈负责推广营销新品,大V店负责进货、仓储、物流和售后,根据销售额给妈妈分成,妈妈可以在平台上学习。

  创业一年多,不少人质疑大V店。他说,大V店和人们印象中的微商不一样。开店的妈妈确实主要是通过朋友圈卖东西,但关键是大V店提供的商品和服务有保障。随着互联网流量获取成本变贵,通过朋友圈卖货的方式,蜜芽、京东等B2C电商也开始涉及。

  “老公开滴滴,我开大V店”

  吴方华的高中同学哈爸,大学毕业后一直从事儿童教育,同时兼职运营一个微信公众号“经典绘本”,内容是给妈妈推荐绘本,在妈妈群体反响很好。随后,吸引了200个妈妈加盟。

  2014年9月,吴方华和哈爸开始碰头讨论,构想一个专门为妈妈群体服务的平台。3个月后,大V店上线。

  在大V店,妈妈通过邀请开店,并根据商品销售额分成,一般为10%,大V店提供进货、仓储、物流、售后以及线上课堂、线下活动的“高附加值”活动。

  创业一年多,虽然总被质疑,但大V店和大家印象中的微商不一样,有妈妈说:“老公开滴滴,我开大V店。”但与分享经济的滴滴出行不同,大V店是社群经济。

  大V店销售不靠朋友圈杀熟。吴方华说,杀熟只能杀一次,要保证推荐好的东西,价格也不高于其他平台,“让用户得到真实惠”。

  大V店的产品50%是图书,合作的出版社接近100家,有的是找上门,有的是自己去谈下来的。剩下的多为母婴用品,一部分来自品牌方,一部分是代理商,加起来也有100多家。

  与微商多层代理、利润动辄翻倍不同,大V店和开店的妈妈都是“单线”联系,价格统一,且不高于其他平台,商品毛利低。

  大V店会员的参与度很高。从选品,去工厂和保税区参观,试用新品,产品推广,到全国线下活动,都会邀请妈妈们参与。

  大V店有微信群,里面都是活跃的妈妈会员,她们推荐新品,采销团队找供应商拿样品,给他们试用,根据反馈决定是否上架。

  兼职妈妈月赚十几万

  在大V店,妈妈除了可以卖货赚钱,还能线上听课,大V店的“妈妈课堂”目前已经举办了近300期。授课的老师有权威的儿童教育专家、有绘本的作者、也有优秀妈妈的分享,主题涉及到育儿知识、绘本使用以及教育心理、女性健康等。

  同时,大V店还可以在线社交,打造属于妈妈的“朋友圈”。最近在线上举办的“秀出你的十八般武艺”,吸引了很多妈妈展示自己生活中的绝技。

  除了线上活动,妈妈还可以参加或组织线下活动。大V店在全国设立分站,选择KOL(关键意见领袖)出任站长。目前站长有500位,几乎覆盖了国内每一个省份和城市。

  站长往往会自发组织活动,大V店提供支持,比如平台上一本新书,出版社会给出相应教程,把教程发布下去,站长就会据此组织故事会。曾经有一次正面管教的课程,三天的时间在全国组织了1000场,3万个家庭参与其中。

  线下V友会

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  站长组织活动,根据转化率抽佣。如果用户买货,大V店会给站长1%-2%的分成;如果吸引到用户开店,会给站长79块钱返利。不少人都可以通过平台养活自己,4月收入最高的一个全职妈妈赚了十几万,收入超过1万块钱的有50多位。

  “朋友圈”卖货,核心做社群,而非卖商品

  大V店SKU很少,只有四五千种,每天上新十几种。吴方华说,大V店上线的新书,单品销量都能超过京东和当当。

  “一本新书出来,通过几十万妈妈的推广,瞬间覆盖到几百万人。邀请作者线上做分享,或者开线下发布会,对品牌的宣传推广也有很大帮助。”

  吴方华认为,电商已经从基于平台,到基于推荐的方式转变。对用户来说,以前的问题是买不到,现在的问题是不知道买什么,选择成本很高。这时候,基于大V和身边可信任的人的推荐,就变得非常有价值。

  一些B2C电商也在尝试社会化分销。2015年,蜜芽推出妈米,用类似大V店的方式,做妈妈分销平台。2016年3月,京东联合腾讯推出荐书联盟,将招募5万个机构和个人,通过朋友圈分享自己的阅读,推荐优质好书。

  吴方华认为,如果单纯想卖货,缺少社群运营的活动支持,转化率不会太高。大V店的核心,是社群经济,而非卖商品。“大V店是社群经济的标杆、领导者。”接力出版社社长白冰如此说。

  通过妈妈,做基于家庭的生态圈

  图书是大V店的主营商品,也是吴方华切入妈妈群体的突破口。之所以选择图书,原因有两个:

  第一,图书是很好的载体,有额外的价值,可以邀请作者讲课,做故事会,精读会,方便社群运营。

  第二,图书传播性强。试想,如果天天在朋友圈推荐奶粉,纸尿裤,很容易千篇一律,招致反感。但对图书来说,基于内容的推荐,既能给他人传递价值,也不会重复。

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                                      大V店APP截屏

  吴方华的计划,是从童书切入亲子教育领域,进而深入家庭,实现家庭所需商品一站式购买,包括图书、母婴用品、家居用品、老人用品等。

  大V店还将拓展家庭服务,比如亲子游和早教。未来也不排除找阿姨、找保姆的业务。主要和第三方合作完成。

  大V店最终的目标,是通过妈妈进入家庭,做基于家庭的生态圈。“未来家庭需要的内容商品服务,在大V店都可以找到。”

  吴方华说,大V店自身的服务能力是有限的,但是这个行业内有大量的专家,有影响力的机构。比如,一些妈妈同时也是育儿专家,能够提供育儿辅导;绘本馆有实体店,能提供线下活动场所。

  大V店要做的不是商品的生产方,而是一个平台的搭建者,做好筛选,将好的商品和妈妈联系在一起。“这是一个自循环的生态。在这个社群里,妈妈通过给其他人提供商品、服务,并以此生存。”

  未来将靠金融工具赚钱

  目前, 大V店已经能够实现收支平衡。随着规模做大,成本降低,大V店的商品毛利会越来越高。推出家庭服务后,盈利空间会更大。大V店还将生产自有品牌商品,包括书、玩具等。未来也会像京东,通过金融工具赚钱。

  2015年11月,大V店获得光速安振的B轮数千万美元融资。2016年4月,获得迪斯尼旗下思维投资的B+轮融资。这将帮助大V店对接接迪士尼海量的内容版权及产品资源。

  大V店在2015年的销售额是2亿,现在一个月销售额已经接近1亿,吴方华预计今年将做到15亿。目前拥有用户超过100万,日UV超过50万,付费卖家30万,运营近500个微信群。

  创客ABC

  A.他们是谁?

  吴方华是连续创业者,曾任人人网无线事业部PMO负责人,后任和美科技总裁助理。哈爸是网络大V,微信公众号“经典绘本”创始人,著有《我是炫妻狂》、《史上最接地气的幼儿书单》等。

  B.在做什么?

  大V店是让妈妈轻松开店、快乐学习的平台,以图书为切入点,提供仓储、物流、支付、售后服务,根据销售额给妈妈分成。未来,大V店希望通过服务妈妈,服务于整个家庭。

  C.投资人怎么说?

  像大V店这样的企业,现金流比较健康,不是一个靠烧钱才能成长起来的企业,自身的造血能力足够强。——思伟投资中国合伙人崔麟


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